从渠道企业相关人员的对话中 ， 可以显著感知到华为终端商用业务的“两个不同”：
首先 ， 提供更加贴近渠道实战“方法论” ， 让培训能够被学以致用 。
与其他IT企业相比 ， 华为本身就是数字化转型成功的“尖子生” ， 华为总结出的培训课程里不仅聚合了华为的企业管理、数字化转型与降本增效经验 ， 还特别针对不同行业客户与渠道合作伙伴还开发了一套贴合实战的培训课程 ， 全面做到“从老板到员工”、“从培训到实践”全程有人教有人带的培训体系 。参加过华为培训课程的渠道人员真情实感评价“有种推背感”、“真的可以学到东西”、“跟着华为干不想进步都难” 。
其次 ， 华为不怕担风险 ， 既为“同路人”就要无条件支持 。
如果说“情怀”是初心 ， 华为终端“同路人”的企业文化是很多渠道公司最终确定要“跟着华为干”的根本原因 。华为深知“耕作能够有收成需要时间来验证” ， 所以华为不会“以结果为导向”来预判风险 ， 而是基于“先伙伴后项目”理念 ， 选择与合作伙伴共担风险 。渠道拓展客户过程中 ， 不仅可以很容易调动华为工程师、销售等各类资源支撑 ， 华为也能提供足量样机支持 ， 帮助渠道公司快速获得客户信任 ， 打开市场 ， 提升客户认可度 。华为终端商用的渠道拓展过程中 ， 也绝非一帆风顺 ， 同样经历了一个不断探索的过程 ， 与华为一路行来的有家北京经销公司甚至经历了“三度易帅” 。不过伴随管理体系迅速提升 ， 如今整体市场定价、货源管理、产品交付、协同合作机制与快速服务反馈能力都已日趋完备 ， 这也是渠道走向持续盈利的重要原因 。
《壹观察》评论过去几年时间 ， 华为一直成为媒体、用户与业界的关注热点 。
不过这更多主要集中在技术、产品和品牌层面 。相比之下 ， 了解华为渠道合作伙伴“活的怎么样” ， 以及华为在外部压力下如何与合作伙伴深耕ToB政企商务市场 ， 在当下其实更具现实意义 。
华为终端商用能否走向成功 ， 其中一个重要衡量标准 ， 就是看其渠道合作伙伴“活的好不好” ， 这既是ToB市场的重要行业特点 ， 也是华为终端商用能否实现创新生态共赢模式与持续健康增长的重要驱动力 。
所以从客观性来讲 ， 对华为终端商用业务的观察 ， 来自行业客户与合作伙伴的外部的评价要高于简单化的增长数字 。一个优秀的企业不仅是要自己成功 ， 更重要是能否带动自己周边的合作伙伴共同成长 ， 实现“共生、共建、共赢”的健康产业生态 。
值得关注的是 ， “年轻”的华为终端商用业务 ， 已经开始表现出上述特质 。
广州某科技有限公司商先生对《壹观察》表示：华为终端商用在短时间内就完成了市场破局 ， 并且在友商深耕超过20年的政企行业实现了“三分天下有其一” ， 这种成长速度之前还没有任何一个品牌可以做到 。公司接下来不仅会继续坚定“专注华为” ， 并且也会将华为终端商用作为“最后一个代理的品牌” 。而这种“信任” ， 既来自对过去一年的切实获利 ， 更来自合作过程中的充分互信尊重与理念认同 。
其实对于很多渠道企业而言 ， 客户是市场的 ， 其并非一定会选择某个品牌或者服务代理商 ， 更重要的是技术、产品与服务能否解决当前痛点与未来长期演进需求 ， 同时也会受到政策牵引、新技术趋势与数字化应用落地的多重因素影响 。
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