然而，在一个行业集中度高的赛道，“降价”实际上并不能培育起消费心智 。
尼尔森数据显示，截至2018年，六大巨头已经瓜分80%的份额，市占率由高到低分别为农夫山泉（26.5%）、华润怡宝（21.3%）、百岁山（10.1%）、康师傅（9.9%）、冰露（7.4%）、娃哈哈（5.3%），CR3市占率接近60% 。和气泡水等细分赛道不同，天然水作为更成熟的刚需赛道，元气森林要做的是难度更高的“破而后立”，也意味着难以差异化，绕不开渠道之争 。
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长白雪此前推出的虎年限定款
去年年底，有矿开始在线下渠道铺设，但直到最近才开始全国范围内推进 。
电商在线采访了线下经销商，以杭州地区为例，如毛细血管一样密布在城市角落的夫妻老婆店、小卖部，依然只认元气森林的“气泡水”，其推出的乳茶、燃茶少有进货 。
而在新推出的天然水业务上，更是知者寥寥 。位于杭州北站的金雄酒水饮料批发部，以及位于杭州富阳的乐仓酒水饮料批发部，都称“没听说过元气森林的矿泉水” 。位于杭州余杭的乔志酒水饮料批发部，则直言“新牌子还是没有老牌子卖得好” 。多位经销商都表示，短期内并不考虑进元气森林的矿泉水——即使在杭州这样的新一线城市，自上而下的消费层级传导，也往往要耗费更长时间来完成渠道渗透和市场教育，这对元气森林来说无疑是挑战 。
目前观察来看，商超、便利店是有矿优先进入的渠道，夫妻老婆店铺的不多 。在外卖软件上搜索“有矿”，不同渠道价格不一，范围从3.5—4.2元不等，由各类夫妻老婆店升级而来的天猫小店卖的最贵，最高有4.2元；连锁商超如联华超市定价向标准价看齐，在3.5—4元徘徊；连锁便利店如全家，售卖的还是元气森林“大U版”旧款矿泉水，新款并未上线 。
一位连锁便利店的相关负责人告诉采访人员，旧款有矿是去年10月上线门店的 。
“但是店里卖的最好的还是2元的农夫山泉和3元的百岁山，有矿卖的并不好 。像现在夏天，前面两个每天至少卖1箱（24瓶），如果是医院店一天卖10箱，但有矿一个月都卖不了1箱 。元气森林还是气泡水卖的好，一天能走一箱 。”她透露，目前杭州地区有4门冰柜的店都会卖老版“有矿”，这部分店比例大概能到70—80%，但现在并没有听说要上新款 。
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打着给“水盲”扫盲的主意
靠着一款大单品撑起千亿估值的元气森林，急需证明自己业务的多样性，盯上卖水生意并不奇怪 。2021年，农夫山泉毛利为176.56亿元，较2020年的135.08亿元增加30.7％；毛利率为59.5％，与2020年的59.0％基本持平 。将近60%的毛利率很难不让人心动 。
况且，在包装饮用水市场，消费升级几乎一直发生 。根据水源、处理方式、矿物质及微量元素含量不同，市面上五花八门的瓶装水被归属于纯净水和天然水两个大类 。通常情况下的鄙视链是纯净水<天然水<天然矿泉水 。然而在国内，产品力虽有区分，直接效果却不明显，消费者很难辨别包装水间的差异，更多是为了“直饮解渴”，还未上升到考虑健康层面 。
但从国内市场过去的发展规律来看，尽管行业集中度高，过去10年2元水替代1元水，3元水切入市场依然是大势所趋，这种集中度高的竞争局面并非不可打破；并且从国外市场带来的经验来看——招商证券的研报曾分析，各国人均GDP水平和包装水中纯净水占比相关，除了个别国家，大部分人均GDP较低地区纯净水占比较高，人均GDP较高的国家，如日本、澳大利亚、德国、意大利等国家以天然矿泉水为主 。
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