汽车销售流程培训（汽车4S店大客户销售培训）
一、开发潜在大客户
1、总体思路
2、寻找目标客户
（1）目标大客户：
国有大中型企业，跨国大中型企业，大中型民营企业，5星饭店，租赁公司，军队，留学人员，VIP等
（2）寻找目标大客户的途径：
行业百思特网排行榜，行业协会，市场活动，客户介绍，亲友介绍，报刊网站媒体，俱乐部，会所等
3、信息标准
潜在大客户应具有以下信息的目标大客户：
- 联系人
- 联系方式
- 企业规模，
- 企业发展速度，
- 行业影响力
- 目前中高层用车
- 公司用车政策
- 关键人物以及关系
- 购买政策
- 购车意向
- 。。。
4、潜在客户分类
（1）潜在大客户分类
热点大客户：
- 某些关键人物关系程度好
- 购买高端品牌汽车意向强烈
- 了解大客户的关键人物，增进关系，让他们对我们品牌/产品/经销商具有好感
- 目前中高层使用相应档次汽车
二、突破关键人物
1、突破关键人物的基本观点：
- 大客户中的每个人物都是关键人物
- 和决策人更直接相关的人：使用者，影响者，过滤者
- 关键人物的关系人很重要
- 接触关键人物要顺藤摸瓜，搞定关键人物/决策人的周围的人其实更重要！
- 搞定这些周围的人的关键要象重视关键人物一样重视他们，了解他们图什么，害怕什么？
2、与关键人物建立关系
（1）与关键人物建立关系的基本途径：
- 市场活动中接触
- 朋友/客户介绍
- 陌生拜访
- 陌生电话
- 陌生直邮
- 社交场合接触
- 接触关键人物周围的人--家人，下属，司机，合作百思特网伙伴等
- 产品/政策展示
（2）接触关键人物的技巧
- 眼神，仪表，自信，有激情，品牌行为
- 事情做准备：了解关键人物的公司/个人/家庭等的背景资料
- 自然打开话题，从欣赏客户（来自于对背景资料的了解）开始
三、客户沟通技巧
1、应对思路
- 保持清晰的目标
- 时时了解客户的表达中和自己观点一致的方面/对自己有利的方面
- 多用欣赏和提问来引导对方
- 可以用分享的方式表达自己的观点
- 交流中最可怕的是：伤害了客户关系，让客户失去了跟你交流的兴趣！
2、应对技巧
非语言表现：
微笑，眼神关注，点头，身体前倾，记录，保持合理距离 。。
语言应对：
（1）表示澄清对方的内容
- 您刚才说的是 。。。，如果我没有理解错的话，您比较关注 。。。
- 对不起，您能把第二部分再说一次吗？
（2）表示欣赏对方的内容
