在2019年品牌出海的跨境浪潮中，独立站只是其中一个风口的缩影 。
自建站之风盛行，平台卖家接连转做独立站 。可市场迎来新玩家的同时，流量瓶颈开始成为行业卖家普遍面临的问题，不同模式和玩法也在线奏响冰与火之歌：一边是黑五爆单的接连喜报，一边是流量走低的不断暴雷，独立站该怎么玩、独立站引流要怎么玩？成为了2020年卖家逆势而起的共同命题 。
为此，搜淘网与北京踏浪者科技有限公司COO李亚伟就独立站运营秘笈进行了对话 。从2010年开始入局，作为独立站最早的拓荒者之一，踏浪者科技已与2017年完成B轮融资，旗下自建电商独立网站的销售额连续增长并顺利突破10亿人民币 。流量红利逐渐消散，他们丰厚腰包的模式和打法是什么？独立站卖家又该如何把握新机遇？李亚伟给出了他的实战建议 。
入局独立站之前，卖家得先从亚马逊、eBay玩起？近年来，包括亚马逊、eBay等在内的第三方平台卖家转型独立站的趋势较为明显，而这股由平台切换至独立站的转型之风其实也引发了跨境电商新手卖家的思考：“既然平台卖家持续投入多年不见成果转战独立站了，我们还有必要先入驻运营亚马逊、eBay？不能跳过第三方平台直接选择切入独立站吗？”
“建议卖家还是先从平台做起”，这是李亚伟给出的建议 。在他看来，这样布局的原因主要有以下几点：
【踏浪者COO李亚伟：先平台再独立站，成就10亿大卖靠这3步流量转化】 1、独立站玩法对卖家个人的技术及团队要求较高，有一定的入门门槛；虽说以Shopify为代表的现有的第三方SAAS建站工具较为普及，但是现有建站系统并不能帮新手卖家规避用户体验、购买流程设置等运营风险；第三方平台比较容易上手；
2、对比来看，独立站涉及的选品、备货、物流、营销、支付等跨境服务链条与第三方平台店铺的运营十分相似，平台运营的基础经验会降低卖家运营独立站的风险，因为独立站流量的投入成本较高，实际的运营风险较大；
3、建议卖家分散投资风险，不要把鸡蛋放到同一个篮子里，将独立站和第三方平台店铺结合在一起 。
独立站和第三方平台是有很多共性的 。在平台转独立站的热潮下，其实李亚伟也阐述了他们“逆向转型”从单一的独立站扩增平台业务的发家史 。
“独立站和第三方平台并不矛盾 。我们在北京起家，因地处北京不具备平台、物流渠道等先天优势，初期我们选择以独立站的方式切入跨境电商 。而在运营独立站的期间，高昂的流量单价、获客成本和转化成本开始让我们思考独立站与平台业务的结合点 。于是，我们在现有团队中抽调了一个新的团队发展平台业务，实践发现：第三方平台与独立站二者是有契合点的 。例如，采购端、物流端是可以结合的，同时流量端也可以相互配合 。以我们的品牌营销为例，其实亚马逊的品牌可以用独立站的方式进行站外推广，当然我们也可以去将独立站的站外流量引到亚马逊店铺里面 。总结来看，第三方平台与独立站结合的玩法比较先进，能够在节约成本的基础上省去不少的运营精力 ”李亚伟说道 。
流量哪去了？卖家去哪找流量提ROI？区别于自带流量的第三方平台，独立站的最大问题是没有自然流量，卖家需要在搭建网站的同时在引流、推广上投入大量的财力和人力，在前期做好客户留存的前提下才能产生转化 。而单从平台的角度来看，平台现有的流量也被不断激增的卖家逐一瓜分、所剩无几 。
以CPC广告为例，以前一个点击的费用成本可能是零点几美元 。但现在你会发现，卖家要想获得一个点击，你的出价可能涨到1美元、2美元甚至更高 。面对流量红利的消逝，卖家做好独立站引流的关键点是什么呢？
1、开拓新渠道，挖掘新流量
李亚伟坦言：“从流量的趋势来讲，我们大家可以回忆一下，早期Google流量是比较大的；2012年前后，Facebook开始抢占Google的市场；然后从现在来看的话，包括这种Youtube、TikTok、Kwai以及其他短视频直播平台的出现，也开始慢慢抢占Facebook的流量 。事实上，每一个新的流量的出现都会有带来新的机遇 。所以建议大家不要一昧盯着传统流量，而应该多去尝试那些新的渠道，新的玩法，没准就对你的产品带来了比较好的转化 。”
2、短期内转化率不高是正常现象
从初期关注流量导入数量和规模增长到卖家开始逐渐关注有质量的增长，其实这是现阶段不少卖家还未完全理解的关键所在 。
“独立站的流量是比较珍贵的，流量的导入和转化是一个‘漏斗’，引导大量流量，筛选客户、流量沉淀、实现转化到变现，这才是当下卖家实现流量变现和高转化的关键 。”李亚伟分析称，卖家运营初期流量转化低、引流成本高等反馈是一个正常现象 。可能对于一个新卖家而言，可能50%的客户都会流失，且前期投入的广告投入很多都以CPM的方式消耗了，并不能及时为卖家带来转化，但随着流量积累和客户沉淀，流量为卖家带来的成果是喜人的 。
“从逻辑上来讲是这样的，当你在扩量的时候你的转化率在降低，因为你还在不断扩充你的用户群、扩充你的受众，而这一部分新客户群并不能在短期内得到沉淀 。而一旦沉淀下来之后，转化率它会慢慢的提升，届时卖家就可以以较低成本、高转化的引流方式轻松把控营销节奏 。当然，根据产品不同流量沉淀的周期也各不相同 。比如，复购率较高的服装类产品，可能1-2个月就能够达成流量和用户沉淀的规模；而像3C数码等功能性产品，积累沉淀的时间较长，可能需要3个月或半年的时间 。”
3、实操解析，2个引流玩法可套用参考
为了帮助卖家更好的理解不同运营模式下的引流方式，李亚伟举例做了如下说明：
适用对象：独立站卖家
营销成本：10000美元
两种推广方式：第一种，卖家依据产品上新步骤和市场预热情况，将10000美元拆解为达成各个营销目标的推广费用；当达成每个营销目标，例如新客户数量、访问量达标后，再进行二次投入；第二种，卖家一次性将10000美元全部花到广告投放中 。
“这是两种不同的玩法，分别适用于不同的场景 。例如，当卖家销售季节性、节日性产品，如圣诞节产品时，在流量打准的情况下将10000美元全部投入是可以的 。而如果卖家销售的是一般的生活用品或日常用品，则不建议卖家适用第二种方法 。建议卖家还是多尝试，依据自己的产品节奏慢慢调试进行品牌推广和营销 。” 。李亚伟建议道
（文/搜淘网 钟云莲）
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