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如何提升亚马逊产品的溢价能力

生活经验知识分享


在亚马逊上面卖产品，如何定价是一门学问 。
价格太高，没有人来购买；
价格太低，自己赚不到钱；
但是无论怎么定价，赚钱才是最终目的，那势必价格设置不能一直低价 。
价格到底该如何来把握呢？
这里我从营销的角度给大家来讲一讲价格设置的方法 。
一般我们会把定价分为三个层次：
1 产品最低定价
这个价格是保证我们卖出产品，不至于亏本 。
当然现在因为很多人感觉亚马逊不好做，前期都希望设置超低价格冲量（有钱的话随意），但是对小卖家而言，至少保本还是比较好吧 。
最低的定价一般是扣除产品成本、头程费用、仓储费、配送费、运营成本费用之后，你的利润所得 。如果最开始不想赚钱，那定价就是成本费用了 。
2 市场平均价格
这个价格就是同类产品在亚马逊平台上的平均价格 。
当然，有些人可能有疑问，亚马逊上面这么多同类产品，这样计算平均价格工程量也太大了吧 。
其实根本不用那么麻烦，我们只要找到主要的竞争对手，比如说月销量在600及以上的对手 。（根据自己的目标而定）
从哪些渠道查看竞争对手情况？
通过你自己收集的行业内的竞争对手查看
通过BSR销量排行榜的产品来查看
关于查看竞争对手销量的工具，除了大家熟知的junglescout
这里还给大家推荐一款免费查销量工具unicom smasher，这是一个谷歌插件，安装之后可以查看产品的月平均销量，不过它主要是查看搜索结果页面的产品销量 。
对于特定的产品，只需要把产品通过特定关键词从前台搜索出来即可查看它的销量 。
另外，有时候我们也会通过竞品的feedback估算产品的销量，一般一个产品30天feedback数量的5倍，大概是这个产品一天的销量 。（仅供参考）
3 最高定价
这里所谓的最高定价是指客户愿意为你的产品支付的最高费用 。
这也是我们希望产品所能达到的产品预期售价 。
但是如果客户觉得这个产品不值这个价格，无论你的产品与其它的产品多么有差异化，多么完美，客户都不会买单 。
这也是为什么很多人宁愿呆在“舒适区”，把产品设置在平均价格水平上下，也不敢把价格设置的过高 。
我们都说独立站有溢价能力很强，因为没有比价 。
事实上，亚马逊上的产品也可以提升溢价能力，我相信大家也经常听说过：同样的产品在亚马逊上面卖，价格高的产品反而销量更高 。
如何才能提高产品的溢价能力呢？
在进入这个话题之前，先从产品营销学的角度向大家普及两个概念：
顾客认知价值
人们买的不是东西，而是他们的期望 。它是顾客对你产品价值的主观认知 。
比如说：
女孩子都喜欢名牌包包，很多男生不理解，不就是个包嘛，能装东西就行了，何必要花几万块钱 。
但是对于女孩来说，却认为花这么多钱值得，无论从颜色、包装、设计，还是从服务，以及满足内心的小小“虚荣心”来看，很值 。
产品实际价值
这个就非常好理解了，它是指一款产品的实际特征和功能 。
比如说：
包包的基本功能就是装随身物品、文件等等；不同材质的包包功能也不一样，有防水的旅行包，有皮质的公文包等等，这些都是它本身的所具备的属性特征 。
所以大家应该可以看到，很多买家在买你的产品的时候，人们关心的可能并不是价格本身，而是因为这个产品所带来的价值 。
那我们如何通过提高产品价值来达到提升价格的目的呢？
很多卖家已经明显感觉到亚马逊竞争越来越大，市场感觉都快饱和了 。但是我认为大家真的不必担心这些 。
亚马逊自己也在不断扩张电商板块，涉及的类目越来越多，前不久不就收购了whole foods嘛 。
所以亚马逊自己也在不断吸引用户来平台购物 。只要人们持续购物，那这个平台就有机会 。
最关键的问题是我们要有好的产品以及拥有竞争力的价格 。
说出这句话，大概很多人内心OS是：道理我都懂啊！
但是面对这么多可怕的竞争对手，他们设置低到让人怀疑人生的价格，有时候你都不知道他们到底是怎么赚钱的 。你可能心里咯噔一跳，更加不敢提价了 。
但，我仍然是那句话，把产品做好，一切皆有可能！
如何在产品上下功夫提升产品的溢价能力，这里分享几点建议：
1. 分析竞争对手的差评
这个主要是从产品本身的实际价值来提升 。
针对一款产品，当你并不知道顾客究竟喜欢什么类型的产品时，我们最有效率的调研方式就是看同类产品的差评 。
（当然，如果平台上根本没有这款产品，但是需求量又不错的情况下，那恭喜你，你想怎么卖就怎么卖吧，应该是稳赚了 。）
一款产品的差评其实是最真实的客户需求反馈，你想想，卖家不可能给自己刷很多1-2星的差评吧 。
【如何提升亚马逊产品的溢价能力】分析客户的反馈，有针对性的满足客户需求 。
比如：
客户评论产品太小，你就可以把自己的产品做大一点；反映颜色不正，你就选一个大家更能接受的颜色；买家反映某些功能为什么没有，你就可以在自己的产品上考虑添加这个功能等等 。
2. 捆绑销售
从营销策略的角度来分析：可以通过搭配销售的策略来实现，特别是”买一送一” 。
参考某宝，我觉得某宝很多卖家把这个捆绑销售做到极致了 。
例如：你买个车上的扶手架，人家卖家送一堆东西，什么座椅挂钩、新手标识牌、联系卡片等等 。
这些虽然表面上是免费的，但是其实价格都在它的扶手架上面 。
在亚马逊上面也同样可以尝试这种方式，这样提高主产品的价格就顺理成章了 。
3. 优化产品包装及营销文案
这一点我反复强调，而且我认为它越来越适用于现在的亚马逊运营环境 。
很简单的例子：
比如我们在网上去买苹果手机，收到包裹后，你会发现他的包装很精美，里面各种配件保护的也很好 。
那为什么它要这么做呢？直接用一个塑料的防撞膜包裹一下不就行了，如此精美的包装其实就是提升客户的感知价值 。给用户一种”Aha moment“的感觉 。
这时候价格高一点也无妨啦 。
关于产品包装和文案这一块，我在另一篇文章中有详细的分享：给你一些提升listing留评率的窍门 。
最后一个问题：
把产品做好之后，如何把产品的价格提升到一个比较理想的水平？与它的价值相当 。
这其实是一个循序渐进的过程，你不能操之过急 。
一般一款产品上架，如果你没有打算立马做促销活动的话，价格都是设置的比较低，并开始上评论，提升销量，把产品的自然排名慢慢提升上来 。
当产品销量比较稳定的时候，考虑小范围提升价格 。
千万不要看到产品销量不错，就一下子把价格提高很多，这样很容易丢掉购物车 。
提价的幅度我个人认为就是“阶梯式上升”，例如：一次提高＄0.5,三天后再提高＄1，五天后再提高＄1.75 。循序渐进的方式 。
每次提价之后要观察产品的排名及销量情况，如果没有明显的异常情况，就可以考虑再一次提升 。
如果提价对产品造成“伤害”，就要开始考虑降价了 。
现在很多人都说亚马逊不好做，如果还采用之前那种简单暴力刷单的方式，确实很艰难 。
个人认为现在亚马逊就是精细化运营，从细节方面去入手，每一个环节都要做到极致 。
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