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有一批货物要清货，该有一个怎样的把握呢？

生活经验知识分享


总有一些卖家 ， 在运营中会因为各种情况和原因 ， 导致一些产品卖不动了 ， 准备进行清货了事 ， 如果能够卖得动 ， 自然也算好事 ， 但很多卖家的困惑是 ， 当你想对某个产品进行清货时 ， 价格已经很低了 ， 却死活都卖不动 ， 那问题来了 ， 清货时 ， 究竟该做怎样的考虑以便于库存能够快速清完呢？
谈到清货 ， 我们首先需要明确经济学上的两个概念–“沉没成本”和“机会成本” 。
沉没成本是指已经发生的不能由现在的决策改变的成本；
机会成本是指在多个选择中选择了方案A而没有选择方案B时 ， 方案B所可能带来的收益 。
那么对于将要进行清货的这些货物 ， 我觉得我们应该秉持的观点就是 ， 这已经是沉没成本了 。
当你有了沉没成本的意识 ， 就自然而然的有了愿赌服输的心态 ， 就可以避免在清货时还要”垂死挣扎“ ， 避免觉得自己卖得便宜了亏损了不甘心 ， 只有在这样的心态下 ， 清货就是清货 ， 而不会再过多的考虑其他 ， 才能快速推动清货的动作 。
基于这种心态 ， 你同时还可以考虑的是 ， 将要清货的产品的成本 ， 已经是全部的损失 ， 而如果能够卖出去 ， 回收回来一部分资金 ， 这部分资金以及节省下来的时间、精力等 ， 都可以用于其他产品和事务上 ， 这是机会成本所可能带来的收益 。
好了 ， 梳理了这两个概念 ， 我们来具体看看清货时的正确姿态该是怎样的呢？
对于一个正常售价较高的产品 ， 如果产品是刚需品 ， 不存在季节性影响和更新换代的影响 ， 也不存在品质方面的问题 ， 产品成本高 ， 同行卖家的售价都还不低 ， 卖不动的原因仅仅是因为自己运营技能不够好 ， 这种情况下 ， 清货时的正确姿态就是 ， 先对Listing进行一番优化 ， 至少让Listing显得足够优秀 ， 产品图片足够有质感 ， 要秉持着”在消费者眼里 ， Listing就是产品“的理念 ， 优化好Listing之后 ， 调低产品售价 ， 要比同类产品低出足够大的百分比 ， 为Listing设置10%或者更高的优惠券 ， 在此基础上 ， 为Listing投放亚马逊站内广告 。
如此以来 ， 可以形成一个完整的营销循环：优秀的Listing内容（尤其是关键词和类目选择）可以让站内广告匹配到更合适的位置 ， 而站内广告将Listing推到靠前的页面 ， 更容易曝光在消费者的面前 ， 而优秀的Listing（尤其是主图）再加上优惠券的标识 ， 可以很好的吸引消费者的点击 ， 而有竞争力的价格可以促使消费者下单购买 。
这样的操作 ， 在一定程度上可以确保成本回收回来一部分 ， 甚至 ， 还可能实现少许的盈利 。既清了库存 ， 甚至还可能额外激活了一个产品的打造循环 。
而如果你的产品单价较低呢？比如 ， 价格低到已经覆盖不住FBA和销售佣金了 ， 还是卖不动 ， 该怎么办呢？
很多卖家 ， 为了清货 ， 真的是不计成本 ， 覆盖不住FBA费用+销售佣金的价格都卖不动 ， 那就接着再降价 ， 最后终于卖出去了 ， 结果发现反而倒贴了不少钱 ， 这自然是不划算的 。这样的操作 ， 显然是非理性的 。
遇到低价产品要清货 ， 我们一定得能够提前核算好各项成本 ， 然后去做对比 ， 选择较优方案才行 。
举例来说 ， 如果你的一个产品 ， 亚马逊的FBA费用是$3.19（产品销售佣金自己考虑加入进去 ， 比如一个产品售价$2.99 ， 按照15%的佣金来算 ， 需要再加上$0.45左右的成本进去 ， 因为佣金会随着售价而变动 ， 我在此核算中不加入佣金这个变量） ， 该卖多少钱合适呢？这种情况下 ， 我们应该考虑的最低价格是 ， 如果这个产品弃置不要 ， 亚马逊的收费是多少？如果是标准件 ， 按照亚马逊的最低弃置费$0.30来算 ， 那么这个产品的最低售价不应该低于$2.89（记得要在此销售价格上再加上销售佣金） 。不考虑产品成本和头程运费等费用 ， 只有在高于$2.89的价格 ， 销售出去才比直接弃置更划算 。
基于这样的考虑 ， 你可以清晰的理解你的产品清货时应该设置的最低价 ， 只要高于这个价格能卖出去 ， 都比直接弃置划算 。这种情况下 ， 就可以首先将自己的售价设置为这个价格 ， 如果能够成单 ， 自然是好的 ， 有了订单就会有排名 ， 而如果很幸运的 ， 出单越来越多 ， 排名逐步上去了 ， 你还可以逐步提高售价 ， 回收回来一部分成本 ， 甚至还可以激活这个产品 ， 让它从滞销品变成畅销款甚至爆款 。
这真是某些卖家在清货的过程中所经历的意外惊喜 。
当然 ， 这也正好是某些卖家在“死马当成活马医”的心态下 ， 意外实践了我经常讲的螺旋式爆款打造法的实例 。
那如果已经设置了这个和清货成本相同的价格之后 ， 还是不能成单呢？这种情况下 ， 也不用着急 ， 可以直接设置这个价格 ， 将该产品放置那里不理会它就是了 ， 能够出单 ， 最好 ， 完全不出单 ， 那就等到亚马逊长期仓储费产生之前 ， 再弃置不要就是了 。
为什么要这么做呢？因为稍有经验你就会发现 ， 亚马逊每年在长期仓储费征收之前 ， 往往会有一段时间 ， 要么是对于弃置商品免收弃置费 ， 要么是费用减半 ， 对于我们来说 ， 都意味着比平时可以节省些许的成本了 。（内容来源：网站投稿者提供不代表本站言论）
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