12月16日～17日，2020 创业邦100今后商业首脑会议暨2020创业邦高首脑会议在上海举行，与会来宾们共同深入探讨了在2020年禽流感负面影响下的创业新风向 。
在活动现场，比瑞吉CEO汝明做了主题为《现代民营企业的网络化目蛙》的演说，犀利观点如下：
1、网络营销的其本质是，为你的商品找出对的顾客，然后劝服她们来购买 。
2、现在顾客采用智能手机都是碎片化的，早已在B站、抖音、博客、快手等各网络平台形成了相同的采用生活习惯和采用时数的重新分配，对国际品牌商而言，做私域营运就是在所有这些顾客密集的网络平台积累她们的流量池 。
3、把握其本质，一定要用sexy的概念来做现代生意；保持好奇，千万千万别局限于她们的现代经验 。
文章插图
以下为演说内容，由创业邦整理：
大家好，我演说的题目是《现代民营企业的网络化目蛙》，今天的话题在于讨论她们如何用网络化的形式提升民营企业商品的工作效率、资源的工作效率和决策的工作效率，这是现代民营企业网络化遇到的新难题 。
这些年狗狗应用领域的股权投资是较为热的，那个金融行业过去五年一直保持着近34%的快速增长，因为食品对狗狗而言是刚需，就像她们吃米面粮油一样 。她们预测今后还会有高速快速增长，主要源于城市里年轻的90后、95后、00后养狗狗家庭成员不断出现，猫狗数量增加，狗狗需要的食品也就增加了 。跟现代快消品相同的是，她们的使用者年轻化程度十分高，新使用者都是年轻人，因此B2C的占比以及ED500上的依赖，远超过其他的现代消费市场需求金融行业 。目前，整座狗狗金融行业有超过60%的交易是透过B2C实现的 。
中国整座狗狗金融行业产生了十分多元化的型态，除了最大的B2C网络平台，所有现代意义上的线下网络平台，主要包括狗狗店、餐饮企业、狗狗医院都在寻找她们的新营运形式 。尤其是在禽流感负面影响下，全国狗狗店都关门了，这倒逼整座金融行业步入网络化升级的十字路口 。
具体来说，股权投资的大批步入导致整座金融行业处于被熟成的过程，每年有无数新国际品牌步入，商品的同质化难题十分严重 。
其次是网络营销准确度的难题，我为什么要先介绍狗狗金融行业的大概状况，因为如果你不查堆、家犬狗，就不知道我在说什么，我做再多的网络营销姿势也无益 。
另外，还有现代网络平台的投入产出比难题 。我举两个湿粮应用领域快速增长的案例，那个市场目前较为主流的型态就是花生，主要包括出口的和升级换代的，出口的主打高端，升级换代的所有人开始拼性价比，以各种形式极致压缩成本 。
原来比瑞吉是做干粮商品的，她们步入湿粮商品应用领域时也问过她们，到底应该做什么样的商品来满足顾客真正的市场需求和关键点 。而且在那个金融行业里，“买的人不吃，吃的不买”，对小动物而言，只要保证原料和配料质量，成本就早已在两个不可下降的红线了 。
她们股权投资了一条商品线做亚洲唯一的利乐包装商品，她们研究顾客为什么买，具体来说它的配方是好的，但顾客采用现代猫粮常常不知道猫一顿要吃啥，可能吃两个花生，也可能是半个花生 。她们采用了利乐包装，就可以吃啥用啥，包装撕开以后重新折叠封好，哪怕里面是水，把盒子倒过来都不会漏 。
让顾客愿意了解你的商品，必须先满足她们的消费市场需求市场需求，比如商品是不是颜值，或者说是不是打动顾客 。今后利乐湿粮会以OEM形式，邀请更多的跨应用领域玩家步入，希望把那个事情做得更加好玩 。
今年年初她们尝试了IP的设计，主要包括跟小黄人的合作，也借鉴了时尚应用领域的设计符号，这些都给她们的商品在现有基础上带来了十分不一样的型态 。对现代民营企业而言，如果在两个应用领域里需要面对新的消费市场需求市场需求，具体来说是千万别走大家都在走的路，这是她们在商品选择上的思索 。
精准网络营销，最简单的办法就是现代五百强国际品牌大水一哄而上的形式 。但狗狗食品金融行业有两个难题——家庭成员渗透率不够，她们在上海、上海做过调研，也就30%-40%的家庭成员是有猫狗的，剩下60%的家庭成员，无论我说什么都不会跟她们产生交易关系 。在这种情况下，就要透过网络化的形式来提高网络营销的准确度，而不是单纯片面地追求网络营销轰炸 。
网络营销的其本质是，为你的商品找出对的顾客，然后劝服她们购买 。她们在整座过程中采用大批SNSB2C的手段 。利用SNSB2C，要看清那个金融行业的其本质是什么，千万别人家做什么，你也做什么 。她们曾经走过一段弯路，学习美妆国际品牌、日化国际品牌较为疯狂、激进的SNS打法，结果发现在那个应用领域这样下去是无法使商业模式成立的 。
后来她们收缩战线，想去把狗狗金融行业SNS的股权投资回报数学模型跑出来 。透过一年的时间，透过她们销售的结果，比瑞吉早已找出了如何在狗狗金融行业做精细化的网络化营运 。
做网络营销的人总会有一种错觉，总觉得她们能够教育顾客、引导顾客的行为 。但她们做网络营销的经验是，一定要顺应顾客的行为 。她们建立了她们的国际品牌私域，投入大批的时间和精力在私域营运上 。她们的友商或是竞品民营企业，做私域的逻辑是如前所述现代的CRM思索，把它迭代到了SNS媒体上，较为常见的形式是如前所述公众号拉粉丝 。但那个姿势在狗狗金融行业而言，有点“牛不喝水强案头”的意思 。
现在顾客采用智能手机都是碎片化的，早已在B站、抖音、博客、快手等各网络平台形成了相同的采用生活习惯和采用时数的重新分配，对国际品牌商而言，做私域营运就是在所有这些顾客密集的网络平台积累她们的流量池 。所以她们的私域不是中心化的，她们透过系统做成分散式的，利用最适合那个网络平台的形式积累她们的顾客池 。
比如，接下来她们跟B站在狗狗栏目会有深度合作，那不是她们的官方号，但她们可以获取大批的顾客信息，与顾客互动，这对她们抓住顾客真实的市场需求提供了十分大的帮助 。从表面来看，好像她们没有积累到任何两个顾客，但透过松散的私域组织结构，她们拿到了大批有效的顾客信息和反馈，资源投放工作效率得到了提升 。
这时候就形成了两个闭环：她们在各个消费市场需求应用领域进行投放，商品产生了销售，同时又获取了大批顾客的反馈，透过现代的B2C网络平台回到国际品牌中心，她们就知道下一款商品如何去迭代 。在前两页PPT展示的所有设计方案和外包装设计型态全部都是顾客的反馈，她们直接做出商品，再卖回给顾客 。明年整座利乐湿粮线还会有相同的商品型态，也是从培植的私域群反馈后生产的，这不仅是推出去的过程，也是走回来的过程 。对现代民营企业而言，这种网络营销形式极大提高了她们运行和决策的工作效率 。
第三，对网络平台的改造 。狗狗金融行业线下网络平台的重点是在狗狗门店，狗狗门店的特点是相对较为分散，单店产出没有那么高 。现代国际品牌过去基本都是透过经销商、代理商的形式卖到门店，对国际品牌商而言，对终端的把控和投放工作效率都是极差的 。网络平台的作用是什么？网络平台无外乎是把商品透过最有效的传播形式卖给顾客 。
狗狗门店是刚需场景，因为总要送狗狗去寄养、洗澡、除虫等，线下是不能舍弃的，所以她们开发了新零售网络平台 。“新零售”那个词被提及得很多，繁华洗净之后，其实最简单的就是将国际品牌商和零售终端进行连接 。狗狗门店的经营形式和一般零售门店不太一样，可能更像美发机构，比如充一千块钱赠送三百块钱的券，用这样的形式绑定社区使用者 。透过这样的网络平台，用她们的系统赋能门店，可以极大加快门店营运的工作效率 。
她们在上海合作的门店，透过直播将私域网络平台和线下门店进行连通和协同，帮助门店的销售额提升了十分大的比重，最关键的是在那个过程中，门店没有任何客户流失掉，反而毛利还增加了10% 。活动单品的销售额快速增长率高达300%，单品体量较为小，快速增长率还是可以预期的，网络平台订单数月均快速增长133%，她们明年也会大力推广那个模式，并且针对相同的地区推出相同的措施，因为在高端小区和中端小区的玩法是截然相同的 。透过网络化工具加快她们在网络平台端股权投资的工作效率，让股权投资去到该去的地方 。
最后分享两句话：把握其本质，一定要用sexy的概念来做现代生意；保持好奇，千万千万别局限于她们的现代经验 。
【比瑞吉狗粮，比瑞吉CEO刘一：宠物行业数字化，产品、营销和渠道是关键】谢谢大家 。
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