珠宝销售技巧：竞品讲了专业知识，顾客才意识到，原来钻石还有那么多学问……
珠宝销售案例：
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第13课：案例分析
昨天情侣进店 ， 帮女士哥哥看求婚戒指 ， 要50分左右 。当时推荐50分两万多 ， 30分一万多 ， 还有秒杀款50分8999 。
对比后，女士自己喜欢8999的，男士说喜欢的话买给自己戴，哥哥的再挑一款 。女士说别家都是买钻戒送黄金貔貅 。
当时给他解释了，别家是标高价打低折 ， 折后比不打折还贵 。顾客说送她点礼品 ， 我们只有银饰项链 ， 顾客看了不喜欢 ， 就说再看看走了 。
中途也有给他发一段信息，说明秒杀款的高性价比，也解释了为什么送不了其他礼品 。
今天上午那枚钻戒卖了，顾客晚上又问钻戒是什么成色等级 ， 我怀疑他是不是在别家对比 。同事跟他说，那钻戒已经卖了 ， 要的话可以帮他找同品质的货，顾客又不回复了 。
问题：
1、这个案例 ， 你能发现哪些问题？
2、顾客不买是在考虑什么？为什么问成色等级 ， 又不回复了？
3、有没有更好的接待方式能成交？具体话术怎么说？
珠宝销售技巧1：学员20519
问题分析：
1、首先顾客走后 ， 你得知道他们为什么走了，仅仅是因为没给赠品走的吗？
不见得，也许在刚接待的时候就出现的问题，只是销售自己还不知道！以为是礼品的事，导致的没成交！
2、在接待的过程中，一定要给顾客价值的信息，给他们价值感 。
我感觉他们对货品了解的很一般，一直拿价格来吸引顾客，而没有真正的从货品本身来讲！她们没有特别喜欢，要礼品只是一个借口而已 。
3、在竞品看过，没有深挖顾客的需求，着急成交 ， 顾客的疑虑没有消除 。
应该别着急说自家货品，先了解顾客在竞品看的什么款式，价位多少 ， 什么品牌，然后做好优劣势转化 。
4、顾客再次发信息给销售问净度和颜色，证明销售，当时只是一味地讲货品的价位，没有讲专业知识 。
不买的原因：
1、考虑其他家也许还有更合适的，想去对比一下，不了解现在的行情！
2、可能就是先替哥哥看看，自己也有结婚的准备，顺带帮自己也看看 。妹妹看好款式 ， 也要等哥哥过来再选 ， 妹妹做不了决定！
3、顾客提到礼品，证明之前有在竞品看过，问礼品也只是顺带问问而已 ， 没想买！
4、回复问了等级颜色，是因为她们走后又去了其他家去对比，竞品讲了专业知识 ， 顾客才意识到，原来钻石还有那么多学问 。
案例中这款价位合适 ， 竞品肯定说哪个地方不好 ， 所以顾客想确认一下 ， 当销售回答的和竞品一样，顾客基本上是放弃这款了，所以不回复了 。
接待方式：
先夸赞妹妹和哥哥之间的感情深厚 ， 男朋友也这么体贴，真好，给顾客第一感觉要好 。
放平心态，先闲聊打开话题，用16个问题最好要问全，起码知道哥哥什么时候用到戒指？妹妹是不是也有结婚的准备？
这些都要知道，知道的越多，才能有对应的话术去接待 ， 才有可能成交 。
话术：
美女 ， 你们是不是有结婚的打算?。咳绻惺奔涞幕翱梢宰吕炊嗔私饬私猓?毕竟知道的多一些也没有坏处！
不管是帮你哥哥?。故悄忝亲约貉?nbsp;， 才不会买亏 。
其实每一家都有礼品，您说的这家给金貔貅真大方啊 。不过，貔貅可不能乱戴哦 ， 也有讲究的 。
之前有个老顾客跟我说，戴貔貅的人是想辟邪求财 ， 如果还没结婚的年轻人戴的话，怕是镇不?。恢朗遣皇钦娴挠姓庋乃捣ǎ?
不过 ， 话又说回来，现在金价那么高，那个送你的貔貅最少也要1000块吧？您听过羊毛出在羊身上吗？
我们品牌做这个50分钻戒秒杀，是给到你实实在在的优惠价格，直接帮您省钱不是更好？
你看其他的50分，都很贵?。【驼庖豢?nbsp;， 周年店庆做的秒杀款，谁买谁合适 。刚好你也喜欢，戴着大小也合适，千万不要错过呀 。
哥哥的咱们可以帮他另外?。闼的兀?
小结：
思考一个问题：
怎样说竞品的缺点，同时又不诋毁他们？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训 。本人【卖钻石的罗宾】原创作品 ， 未经授权，禁止转载 。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划 。
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