一次险丧命；
三年打磨；
千万户外灯具事业 。
今天故事的主人公是宁波山力士（SUNREE）户外用品有限公司创始人兼首席设计师——毛焕军 。
他既是狂热的户外爱好者又是执着的产品设计师 。70年代初出生于浙江沿海农村 ， 创业前是一名钳工 。从一名钳工到户外灯具知名品牌的创始人 ， 首款头灯问世便获普遍好评 ， 他的故事值得细品 。
一次险些丧命的登雪山经历开启了户外照明灯具的研发道路
2000年左右 ， 计算机和互联网的爆发改变了一个农村小伙毛焕军的职业生涯规划 。高中辍学即向当地钳工老师傅拜师学艺的他若能熟练地掌握该门手艺 ， 吃喝不愁 。但因对新事物的强烈好奇心让其对互联网和计算机深深地着迷 ， 甚至发现了通过阿里巴巴能够获取国外订单 。这一察觉从此便打开了新世界的大门 ， 2003年 ， 毛焕军成立了一个小工作室 ， 对外提供注塑模具设计与制作服务 。
互联网的兴起不仅仅为他开启事业新征程 ， 更是搭起了另一座桥梁 ， 毛焕军接触到了户外论坛和背包客一族 ， 并对这种新的运动方式和社交产生了极大的兴趣 。从刚开始参加短线徒步、穿越、到后来的毅行、川藏线自驾、雪山攀登、探洞等户外活动 ， 他几乎每个月都要参加一次 。
类似攀登雪山这样的户外运动 ， 对人员穿戴的设备要求非常高 ， 比如户外灯具 ， 可持续照明时间、耐寒防水性能、重量等均有要求 。但毛焕军在一次登雪山的过程中 ， 因一个国产劣质头灯险些丧命的事故令其萌生了做一个国产精品头灯的构想 ， 由此开始走上了一个户外照明灯具的研发道路 。
“这次事故发生之后就开始研发头灯 ， 但当时还有其他的加工业务 ， 我便利用工作之余去琢磨 。直至2006年 ， 山力士首款头灯才诞生 。准确来说 ， 它的诞生经历了三年的打磨时间 。”毛焕军说 。
【户外灯具案例：传统贸易工厂如何应对跨境电商供求难关？】 可喜的是 ， 在短短的一年时间 ， 山力士的首款头灯便获得业界的普遍好评 ， 毛焕军也道出了其中的秘诀 ， 简单却不容易 。
洞察市场需求：彼时国内头灯市场较为一般 ， 基本上采用手电筒作为基础照明 ， 而这远达不到热爱户外活动的驴友们的需求 。
找准定位：国内头灯市场尚未成熟 ， 还没有一个正式的头灯品牌 。在产品上市之初 ， 山力士就将其定位在专业级别的高品质上 。
口碑传播：通过户外专业人士的使用和体验 ， 获得认可 ， 吸收了许多驴友粉丝 。后续持续参加了一些专业性展会 ， 在口碑传播的同时拓宽知名度 。
“头灯虽然是装备类里面的小配件 ， 但是毕竟也是户外活动的必需品 ， 看似独木桥但是走的人很少就没被人挤到河里也算比较幸运的 。”毛焕军说 。
在一系列工序的有序开展下 ， 线下户外门店的经销商以及线上的淘宝、天猫卖家陆续找上门来 ， 山力士的品牌迅速得到认可 。
90%的传统贸易工厂经历着生存能力的考验 ， 供求难关怎么破？
如今 ， 不止于国内 ， 山力士的海外市场也在持续开发 ， 据毛焕军透露 ， 2019年 ， 山力士将通过亚马逊平台等提高品牌在全球市场的知名度 ， 并通过雨果网线上选品平台以及雨果网跨境电商选品大会为跨境电商卖家供货 ， 加快出海步伐 。
而回过头来看 ， 在中国户外照明的两大产业聚集地广东与浙江 ， 90%左右的户外照明工厂仍属于传统加工贸易型 ， 在经济大环境因素的影响和人工成本不断上升的情况下正经历着生存能力的考验 。
“随着人们更注重户外健康的运动生活 ， 相对也有更多的时间和宽裕的经济去进行户外活动 。自然而然 ， 类似的工厂和商家也与之剧增 。但只有10%的企业在互联网时代下转型并坚持走自有品牌化路线 。”毛焕军说道 。
互联网时代的转型不是一蹴而就的 。尤其是长期习惯OEM、ODM的贸易型工厂做线上渠道销售 ， 往往遭遇市场水土不服 ， 销量难以突破并导致库存积压 ， 同时线上订单零碎的特性更是一大挑战 。
从线下、线上、出海 ， 一路的探索 ， 毛焕军也总结了一些经验 ， 希望能启发同行 。
1、市场洞察 ， 从用户需求找机遇 。消费者的需求不断在变化 ， 当前一些消费人群更加细化 ， 使用场景多样化 ， 对产品功能款式技术参数都有不同的要求 。根据不同场景需求、消费群体细分不断进行产品迭代更新是每个企业的必备功课 。如从使用场景上 ， 可分为钓鱼和登山头灯；从消费群体上 ， 可分为儿童和救援人员头灯 。通过对市场的剖析 ， 细分到每个群体的需求 ， 再去量化生产；
2、库存备货 。众所周知 ， 跨境电商订单碎片化对于传统的贸易型工厂来说不太容易适应 ， 因此极易产生滞货和缺货的情况 。企业研究市场信息后需及时做出调整 ， 比如在库存备货上会实时关注安全库存数量来保证一段时间内的销售；
3、人员配置 。从传统贸易工厂到跨境电商的转变 ， 人才的短缺和应用困扰着90%的企业 。通过不断增加电商运营人员以及视觉设计相关制作人员 ， 确保产品整体的呈现效果和运营效率 。
“今年我们的销售额将实现30%-40%的增长达数千万 ， 其中线上占比将占据70% ， 这与原来的线上线下渠道占比完全相反 。”
（文/雨果网 吴桂真）
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