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面对不断上涨的天价海运费，我在报价环节是怎么抢占先机的

生活经验知识分享

图片来源：图虫创意
1、首次询盘到底要不要直接报价？@外贸ZHONG
客户询价我们公司的某个产品我们要不要直接给TA报价呢？
回答此问题之前需要从各个方面分析一些情况，如 ：客户为什么浏览外贸平台？在什么情况下，客户会询问价格？
答：客户浏览平台是为了采购商品，而我们的商品图与他的需求相符或是价格优惠则是它询问的前提 。
不论出于哪方面情况考虑，客户询价都代表对你的商品有兴趣 。不报价则显得不尊重，所以建议各位同学为主动咨询的客户直接报价 。
我们给客户报价的时候可能会遇到两个困难，如下：
第一个困难 ：客户的具体需求？
很多客户附送询盘只是刚对你的产品有一点感兴趣，这时如提出过多的问题，则会让对方产生麻烦的情绪 。所以碰到客户咨询价格的时候尽量直接给到报价，不要一开始就问非常多问题 。
但不知道具体要求有的确很难报价，这种情况要怎么处理？
1、当地市场热卖 。了解客户来自哪里，思考自己有没有服务过那边的客户 。然后根据对当地市场的了解对他进行一些推荐 。
2、推荐公司热卖款 。你可以直接说：“因为你询盘里没有说具体要求，不知道你比较喜欢什么样的产品 。我们先为你推荐一些公司最近热卖的而产品，相信你一定会喜欢 。如果不满意，可以麻烦你把具体要求告诉我们，我们还有更多款式可以选择，一定会满足你的要求 。”
第二个困难 ：报价后没有回音
NO Order NO Leave，无论怎样都要继续跟进，但跟进的频率和内容都非常重要 。
一般我的处理办法是，第一个月每周跟进一次；第二个月每十天；第三个月两周跟进一次，从第四个月开始每两周跟进一次 。每一次跟进说的内容一定要不一样，尽量展示你们产品和服务 。
【面对不断上涨的天价海运费，我在报价环节是怎么抢占先机的】2、不会报价，一开口就把客户吓跑了？@毅冰米课
Mailgroup 报价策略
第一封：根据客人的网站产品，报一到两款最接近最有竞争力的类似款的价格；
第二封：根据第一封邮件的报价，给出多角度的图片和细节图给客人参考；
第三封：推荐你们现有的其它款，对应图片和价格 。报价要虚虚实实 。目的是通过分次展示自我价值，提高客户的兴趣度，建立你和你产品的整体形象；
第四封：介绍自己的公司和产品，以及目前做的客户或市场；
第五封：发送产品有测试报告，或者工厂有验厂报告等；
第六封：跟客人介绍一下你们如何控制品质和交货期，询问是否有兴趣看看样品 。
汇率的备注
“当汇率的上下波动在3%以内，我们的价格维持不变；但当汇率波动超过3%时，我们就要调整价格，当然这个调整的部分，我们双方一人一半 。”
这样备注的目的，是为了表明我们和客户是一种合作关系 。当出现不可预期的波动时，双方共同承担责任 。毕竟你跟客户从来都不是只做一次性买卖，一切都是为了建立长期的商业合作关系 。
*其余需要备注的点：备注报价的有效期；备注原材料市场价格波动的调整问题 。
如何应对降价
1、换人降价 。虚拟出一个BOSS，以老总或副总的名义跟进，同意降价0.1-0.2，并让你这个业务员给PI 。记住，一定要注册一个新的公司邮箱来发送这封邮件 。让对方认为你已经申请到了低价，并得到负责人给出的Special Offer 。
2、抛橄榄枝 。当实在很难给到客户预期价格时，可以适当引导客户 。如果订单数量增加，可以再便宜1美分 。很低的降价，等于暗示已经利润很低，降无可降了 。这样如果对方不加增加数量，也不得觉得没有面子 。
3、五步打造完美报价单 @AdVich营销
一般有两种方式：
一种是直接在邮件正文中注明价格及相关参；另一种是做报价表 。
报价表不仅让人能够一目了然，还能统一大两信息，便于比较和选择 。“磨刀不误砍柴工”只有做好充分的准备，综合考虑问题才能有更多的机会赢得客户 。
提前做好功课
在准备工作时，需要研究客户的公司背景、财务实力、预期采购量和年采购量、目标市场、海关政策、进口关税、市场潜力等 。进行综合评估，找到方案和切入点，你掌握的信息越多，就越容易做出准确的判断 。然后进行综合评估，找到方案和切入点，再进行“精准”报价 。
“精准”二字，不是说价格低或者完全不可改动，而是报价要针对客户量身定做，体现自己的特长和公司的优势 。
图片非常重要
一般来说，客户打开报价，首先看到的是图片，其次是价格，然后再随便看外箱上的描述和信息等 。假设我的产品是60分，通过准确的报价，详细的描述，各种细节，可以得到80分的印象 。如果再加上一张精美专业的图片，甚至可以直接加到120分 。
价格紧随其后
在做好前期调查的前提下，准确报价是必要的 。应尽可能多地考虑信息、汇率、原材料的市场条件和劳动力成本 。按照我的习惯，我一般会把客户报价有效期延长到一年甚至更长 。这样，客户就有足够地时间来制定营销计划和安排采购计划 。
内容更要完善
除了图片和价格，其余都是内容 。一般来说内容要尽量丰富，考虑客户的各种需求，让客户不仅没有问题可问，还觉得你解决了他很多不知道的问题 。
细节决定成败
在外贸行业，一个订单的成功可能是运气，但持续的成功必须归功于业务人员和业务团队的专业精神 。要做到专业，对细节的掌握一定要精细甚至苛刻 。例如在报价单的制作上，图片大小、字体设置、文件格式，都是需要注意的问题，如何让客户不忽略重要内容？都是要重视的细节问题 。
4、和客户谈判付款方式
这五点你还不赶紧注意？@外贸小百科
调查分析客户
针对关于付款方式的意义，建议首先要了解客户的基本情况看客户的规模、对口程度以及采购量 。
注意谈判的顺序和节奏
每次和客户谈订单时，我总会尽量把付款方式放在前面来谈，谈得正大光明，谈得有理有据有情理 。谈判的成功率提高了很多，付款方式我个人认为是要放在价格之前谈为宜 。
永远记得你的底线在哪里
付款方式应该尽量掌握主动权，可以适当的妥协，但一定要坚持必要的底线，避免后期收不回货款的风险 。
开始阶段尽量不以公司制度来压对方
很多业务员，碰到付款方式提出异议的客户，总是首先搬出公司制度，其实这并不是十分妥当 。每个客户都有不同的采购习惯，上来就抛出一句公司规定，显得有点简单粗暴，对立性很强 。
使用合理的战术和话术
价格引诱；博取同情；挖坑画饼诱导客户；货期提前；行业标杆法
5、外贸企业如何提升RFQ报价等级@Zoe
RFQ报价等级一共有四级，等级越高，自然外贸人员能获得的RFQ报价条数就越多，客户辨识度就越高，也就会被系统自动推送… 所以，外贸人员都在潜心研究怎样升级的问题，这其中包含了很多的技巧 。
首先，RFQ报价回复要做到简洁明了，不拖泥带水，尽量让客户一眼就能看完核心内容，避免内容过长买家失去耐心 。
其次，注意段落分层以及格式，段落分层需要清晰明了，一看能懂，不要啰哩啰嗦，含糊其辞，表达不清楚 。再就是结尾可以加一些比较专业的东西或者问题，让客户深切感受到你是专业的，提高客户想与你接下去交流的欲望，从而增加客户回复的机会 。
最后，要手动进行RFQ报价回复，让客户感受到你的专业和真诚的态度 。
不断的学习和努力总结经验，让自己熟练掌握RFQ报价模版技巧，提升RFQ报价模版等级，让客户真正感觉到其中的便利，提高对外贸人员的信任度 。外贸行业在不断发展，RFQ报价模版还是外贸工作者的重中之重 。
6、聪明的外贸人绝对不会这样跟客户谈涨价@毅冰米课
原材料、海运费、汇率，可以说是上半年度的外贸热词TOP3 。史诗级灾难大片《涨价》正在全球上映 。
但客户因为合理涨价而要翻脸，外贸人自身是真的没有问题吗？
1、把自己的利润定太低，无法承受外界波动
比如原材料稍微动一下，你就要涨价 。汇率稍微动一下，你也要涨价 。然后人工成本调整一下，你还要涨价 。原因就是，你的利润太低，无法cover任何一点额外的成本或费用 。而别人平时不涨价，一点小动静可以维持不变，然后要涨价了，就一次涨到位 。这样一来，客户就有了一个比较，觉得你动不动就涨价，而别人可能几个月才涨一次，比较稳定 。他会有这样的感觉 。哪怕你的价格是靠谱的，但是一次次调整价格，给人的心态预期，是非常差的 。
2、频繁涨价 客户难以接受
我平时给老客户报价，基本上都是fixed price，我跟他说，放心，我一年维持价格不变 。除非汇率波动超过5%，或者原材料涨价20%以上，我才会调整价格 。否则，一年内价格就维持不变 。客户就是很理解的 。
但是真的碰到，突然原材料大涨，我给他列出趋势分析图，告诉他报价期间和如今的原材料价格涨幅是多少，然后原材料在我的产品单价构成里占比多少，然后需要涨价多少，对方就认为，这是合理而且公道的 。
如何应对外贸同行，山寨我方专利产品低价倾销？做好这4个细节，你就赢过了80%的外贸人
订单量不同报价不同？在这种情况下并不适用。
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