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亚马逊站内CPC广告解析

生活经验知识分享


作为亚马逊平台上的一个卖家 ， 在运营推广过程中最绕不开的就是站内CPC广告了 ， CPC广告引进流量多而精准 ， 点击成本又不高 ， 转化率还相对较高 ， 绝对是引流的必备神器
谈起对CPC更深层次的认识 ， 却发现很多人走进了误区
常见问题一：我设置的BID出价明明是最高的 ， 为什么展示不靠前
误区一：觉得出价越高 ， 展示就越靠前 ， 而忽视了表现；其实广告展位和搜索展位类似 ， 都有自己的排名体系 ， 搜索位的排名是由销量、转化率等因素决定
CPC广告位的排名规则 ， 是由表现以及出价决定的 。然后每天每小时不断地轮换那几个有限的展位
但是 ， performance的权重往往要大于BID ， 因为作为亚马逊来说 ， 一切都是为了给平台带来更多的转化 ， 更多的销售额 ， 因此他不可能为了赚你几个点击的钱 ， 而不顾你的质量与否就把你排在首页 ， 谁的转化率高 ， 谁能带来更多的销量 ， 谁就有优先权 。
常见问题二：我做了CPC没什么效果 ， 单量没怎么提升
误区二：觉得做了CPC就能提高转化率 ， 大量出单
CPC仅是一种辅助工具 ， 它只是增加产品的曝光量 ， 引进流量 ， 并不能改变产品本身的竞争力
销量的主要决定因素：

  • 产品
  • 转化率
  • 流量
流量有了 ， 关键看产品的转化率 ， 转化率不行 ， 靠外网引流来拯救你惨淡的出单量是一点也不现实的；一切的提升取决于产品本身的竞争力 ， 这也是我之前一再强调的：产品为王 ， 一切营销推广手段只是一个辅助
常见问题三：直接设置Automatic自动付费广告后 ， 就放任不管
【亚马逊站内CPC广告解析】误区三：认为做CPC广告 ， 设置个自动付费点击automatic就可以了 ， 之后也基本不看报表 ， 随缘佛系 ， 偶尔看看数据 ， 即使有销量 ， 也不知道是怎么进来的 ， 这是一种极不负责的做法
付费报告也是需要下载报表 ， 分析数据、不断调整、优化关键词、优化产品的
那亚马逊CPC站内广告的排名因素主要有哪些呢？
1、在一定范围内 ， 出价越高 ， 排在前面的可能性会越大 ， 但是有一个限度 ， BID竞价只是次要因素 ， 永远不会是主流
你要知道 ， 任何搜索引擎和平台 ， 他只会将最优先 ， 对消费者最有利的产品优先展示出来 ， 所谓花钱购买的流量 ， 永远排在次位的
后台广告促销管理中可以查看到每个关键词的预测竞价与每次点击费用 ， 你的出价比每次点击费用高0.2-0.5美金 ， 就已经有优势了 ， 但你高出1美金以上 ， 就失去了原有的意义
CPC的点击价格是由第二名的出价+第一名与第二名之间差价的百分比+你的表现综合得出的 ， 并不是出价越高越有竞争力
图片来源：亚马逊
2、第二点是最重要的：表现（performance）
归结于一点 ， 就是看转换率 ， 他的权重是远远重于竞价的
转化率可以从两个方面看一个是 ctr 点击转化率一个是 ACOS 广告成本销售比这些指标都可以从广告报表里看到 ， 也可以后台看到这两个指标表现的越好 ， 你产品的竞争力也就越强 ， 对买家越有吸引力
转化率永远是自然搜索排名与广告搜索排名的第一决定因素如果转化不行 ， 那么自然排名或广告排名一定是不行的任何电商都一样 ， 转化永远是第一 ， 一切都是为了给平台带来更多的效益 ， 因此转化率越好 ， 展示位置也就相应的越靠前面不断的筛选表现好的关键词 ， 不断的优化 listing,就能不断的提升转化率 ， 广告的表现也就越来越好了只有好的表现才会随着时间不断的积累权重
图片来源：亚马逊
在知道了CPC的排名规则后 ， 我们该怎样分析广告效果呢？
1)CTR（Click-Through-Rate)：这是一个重要的概念
有多少的展示量 ， 有多少人感兴趣点击进去 ， CTR是一个很好的反映指标
查看报表 ， 如果CTR过低 ， 对于广告展位的竞争力来说 ， 是一个非常不好的反映,那么广告的效果又会大打折扣
CTR过低解决的方案：换主图 。主图一定要能（吸引眼球）
图片来源：小新跨境实操
2)、订单转化率（Conversions Rates）：转化率永远是在产生了点击后 ， 有多少人会买你的产品 ， 那么其决定因素就是产品的详情页面了
首先检查两个基本要素：第一 ，  产品的页内优化 ，  如果没几个top reviewer ， 没几张图片或者视频 ， review连10都没有 ， 总体四星往下 ， 那么 on page 的体验可能较差 ， 你就要慎重了 ， 要么立刻改进 ， 要么不要轻易做广告
第二：去 business report 看看你的 ASIN 转化 ，  如果转化偏低的 ，  比如低于1%这种 ， 这更加说明这个 listing 市场竞争力不大 ， 需要优化了 ， 从图片 ， 标题 ， 卖点 ， Review等方面, 全面优化详情页面的信息
图片来源：小新跨境实操
那应该怎样选词呢？
1.先设置自动式广告：亚马逊平台 ， 提供了两种关键词设置方法 ， Automatic Targeting（系统自动生成）和 ManualTargeting(手动设置） ， 如果你对产品足够熟 ， 能够很好的把握核心关键词 ， 那么建议你选择手动设置的方式来设置关键词 ， 如果你对产品属性不是很熟 ， 可以采用系统自动生成的方式设置 。“Automatic”（自动选词）是广泛词 ， 稍有涉及到的都会点到
对于新手 ， 如果新手不擅长关键词搜索与分析 ， 建议先用 “Automatic”用上一周或两周 ， 然后根据报告中的“热搜词”与“转化率”高的词 ， 再将这些词重点做“Manual” ， 省去关键词搜索的与分析的功夫
2.设置手动付费广告：付费广告即是买关键词 ， 所以不建议使用太多泛词 。所谓泛词就是大词、超热词 ， 不是精准词 。对应那些搜索量大、不够精确的热词
一个是价格很高 ， 预算划不来二是竞争太大 ， 流量是有了 ， 但你产品市场竞争力不够大 ， 转化率会被拉低比如 Iphone6 Wallet Case ， 就要避开大词、热搜词Phone case,Wallet case ， Purse case
不选泛词 ， 可能大家都有这个意识 ， 那么到底怎样选精确的关键词？
1)、选接近你产品属性的关键词 ， 比如包含了产品的功能、材质、颜色、风格、使用场所等等一两种属性的关键词 。这些关键词缩小了产品范围 ， 能够大幅度的提高转化率
2)、手动添加表现好的关键词时选用精确型的 。在手动添加自己的关键词时 ， 右边有一个关键词匹配类型选项
图片来源：亚马逊
在上图可以看到 ， 关键词匹配类型有三个选项：分别是broad、phrase、exactbroad 是广泛性的 ， 只要有相关的搜索都会被显示 ，  不做建议Exact 是精确型的 ， 有买家搜到的词与之完全匹配才会显示出来而 phrase 的相关性则是处在 exact 与 broad 之间 。当买家搜索的词包括了你的关键词则会被显示出来
那我们应该选哪种呢？
对于那些根据广告报表 ， 筛选出的 CTR 高、转化率高的关键词 ， 这些关键词就是比较准确的关键词了 ， 这时我们就要选用 exact 或 prase 的,至于选哪一种 ， 就要根据关键词的准确度 ， 自行把握了 。至于 broad, 我之前已经说过了 ， 不做建议 ， 太多的偏词与泛词没有什么意义
但是注意：并不是关键词越长越好 ， 包含的属性越多越好 ， 因为很少会有人用一句话去搜索这个产品 。因为在 amazon 搜索框输入关键词的时候 ， 你输入不同的词 ， 系统会自动下拉输出相应的联想词 ， 这些长尾关键词可以借鉴过来
总结：1.选好产品去做广告 ， 做好产品本身的页面优化2.早期避开大词 ， 找一些介于长尾与热搜词中间的那种精确词 ， 等广告累积量越大 ， 权重越大 ， 我们慢慢再用热词3.选词 ， 寻找和优化最精准的关键词 ， 不断的去寻找、筛选 。这是一个日积月累的过程 ， 要坚持去分析数据、不断测试 ， 日积月累 ， 所有的东 西都会随着时间体现出它的效果
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