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如何让房产客户签单，带看后怎么和客户保持交流( 二 )

生活经验客户


这个问题的解决并没有固定答案，最核心的原则总结下来就是八个字“灵活变通，对症下药” 。比如有的客户看房总是很犹豫，不愿意现场来看房，那么此时，我们就应该告诉我们的客户，没有实地来调查，就不好观察，没有对比就不能分析，那么就不能搞清楚自己到底买不买房，买怎么样的，就这样，一步步引导客户来看房；
2.逼定你的客户 让他不再摇摆不定
所谓逼定客户，就是要是准确把握客户心理，要了解客户的需要，如经济需求、投资需求等，引导客户的需求走向 。例如有些客户是外地来的，收入不高，但是想在当地买房，但是又担心房子会降价 。这种情况就得告诉客户他买房子就是为了居住，是刚需，不是用来投资赚钱的 。即时房子涨价，对客户来说也没什么意义，反过来说也一样 。因为这些客户买房的本质需求就是为了居住，即使房价涨个十万二十万，对他来说也一样，肯定得先满足自住的，那反过来，降价了，也一样 。这样才能打动客户，才会认为你说的有道理 。
3.良好的心态习惯 有助你更好的工作
有些客户购房意向不明、暂时无合适房源匹配等，暂时无法成交，我们可以先放一房，重新开拓、跟进新的客源，有一句话叫： 广撒网肯定会有收获 。心态不好，容易烦躁，那就更容易丢掉更多的客源，就是你再有本事也不可能什么事都办妥 。心态放好，不要去钻牛角尖 。
4.跟进客户 最大化每一个客户的价值
客户肯定是要跟进的，有一句话叫做：每一个客户都很重要，都要跟进 。这句话也的确没错，但是客户多了，也是得分成三六九等，对重点客户要重点跟进 。我们一般把客户分为四类 。A类：最近预约了要看房，或者已经看了房但是有意向性；B类：看了房，但是意向好像不大，有点犹豫不定的客户；C类：基本是常态的客户；D类：已经购买或者完全没意向 。根据客户的等级采用不同的措施，效果也大大提高 。
附：电话约客六大技巧
NO.1打招呼
打电话的前10秒很重要，要争夺到客户的注意力，那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略，其中三个关键点很重要：名字、热情、自信 。
NO.2简明扼要地介绍
现代社会生活节奏很快，很多人每天都匆匆忙忙之中 。因此，房地产经纪人在打电话约见客户时，要简捷流畅地将服务或产品的'特色表述出来，不用太过详细 。只有先让客户了解整体情况，使之快速做出有无兴趣或需求的反应，以便迅速调整讲话策略 。
NO.3服务内容介绍
需要用到牧群原理（随众心理，牧群的移动是由大多数的移动决定方向，个体并无意识）来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系，服务介绍时，可列举出一些比较知名的典型成交案例、熟悉的成交客户等，以此强化顾客的兴趣和信任 。
NO.4要求见面
电话约访的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标 。
NO.5讲述见面对客户带来的利益
没人愿做亏本买卖，顾客花时间与一个从来没有见过的人面谈，让你有机会向他销售，顾客会觉得对谁有利？所以一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益，才能打动顾客 。
NO.6建议式给出时间
切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗？顾客的下意识反应一定是没空 。
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