80后老板原本就是做定制家具的技术人才因为在之前的公司赚了不少钱也看到了这个行业广阔的前景和巨大的商机就毅然选择离职倾注积蓄还借了一部分钱创办了自己的公司
在前期他请了大量的业务员去扫楼拜访装修业主可惜的是现实并没有他想象的那么美好半年下来业绩难以维持整个工厂的运转最艰难的时候连员工的工资都发不出来
现在谈起这一段他都感叹我真以为那个时候我就那样漂白了真的感谢遇到你们
也确实当时他的生意已经到了破产的边缘经过我们这边营销专家的指点挣扎了几个月终于起死回生又经过了艰难的一年去年它的营业额达到了3000多万
其实由于他自己是做这一块的技术人才所以对于公司的产品他非常清楚对产品质量的把控也非常严格所以他整个公司的产品市场口碑也很好
产品很好前期之所以很难做出成效主要就是他不懂得营销他一直想的都是怎么赚钱却从来没想过怎样亏钱我们常说生于忧患死于安乐往往研究赚钱的人接受不了亏损和失败很容易陷入死胡同而那些研究怎么亏钱的人却总能够赚大钱
那么他这一家公司到底是怎么做到现在这样的一个非常良好的状况而且已经建立起自己的业务体系的呢
2用高价值的产品去与客户发生关系3000元的餐桌免费送
我们给他出的营销方案就是包装一张引流卡客户持卡可以免费获得一张3000元的定制餐桌
这个餐桌客户可以要求定制的设计风格形状甚至用材给客户广泛的选择空间
卡设计好以后由于整体定制家具的目标客户都是比较高端的所以在选择对接商家的时候我们就是让他找到那些高端的装修业主聚集的鱼塘
相信做过装修的人都知道地砖在装修里的开支基本能够占到三分之一多所以我们给他推荐的对接商家就是那些高端地砖经销店
除了地砖灯具在装修里也是一笔非常不菲的开支于是我们也让他把这些卡对接到那些做高端灯具的经销商这类经销商一个客厅吊灯基本上都是好几万他价值三千的定制餐桌作为赠品送给客户也不会没面子
其实就是相当于把他的产品送给这些商家与他们达成合作协议来帮助他们促销
就拿地砖店来说凡是在他的这个高端地砖店消费的客户我都可以免费赠送他一张市场价3000元的定制餐桌促成一单地砖店只需要返还给我500元的佣金就可以了其实他这张价值3000元的定制餐桌成本也只在500元左右基本也就收回了成本
地砖店的竞争也是非常激烈的所以其实当时他的谈判过程非常顺利很快就达成了合作协议
现在对接到了精准客户鱼塘那么客户过来之后怎么去进行转化呢
3后期转化
【酒店餐桌定制 定做餐厅桌椅】我们还拿地砖店来说地砖店的客户获得这个餐桌定制卡之后拨打他店里的电话由于是定制所以这些客户并不能立刻把桌子拿走
这个时候他就找一个借口比如说定制的餐桌要与他整体的装修风格符合就可以安排工作人员上门量房以及沟通具体的设计这样就没有阻力的让自己的工作人员进入到了目标顾客的家
工作人员在量完房以及沟通好设计风格之后会给这个客户说我们会根据你的实际情况做出餐桌的效果图到时候电话通知你到公司查看设计师会配合你的需求面对面做相应调整
就这一句话就顺利的获得了邀请目标客户进入到公司互动交流的机会
当然了在拿到了房屋数据和装修风格之后肯定的除了做出餐桌的效果图还会把整套家具的效果图都配套设计出来让业主直观的看到立体效果
当这些目标客户来公司查看餐桌的效果图我们在给他展示了餐桌效果图之后还会询问对方想不想看看他们家的全套定制家具效果图这样就可以顺利的引出全套效果图的展示并且给他讲述定制家具的优势以及客户见证
这些客户都是对接商家的已成交客户是带着跟他们的信任来到定制家具店的全程也没有强制推销客户不会反感由于他自己是做技术的客户来了公司不仅可以看效果图还可以看样板间以及实物家具甚至自己的用材这样就会非常好的解决客户的信任问题
如果客户犹豫还可以抛出由于你是某某店过来的客户他们的老板跟我打过招呼除了送你这一张餐桌只要你接受全屋家具定制还送你一套价值3000元的餐厅吊灯或者价值几千元的冰箱空调什么的当然这些赠品是他帮别人引流所以基本也不存在成本
最终基本上十套餐桌就能成交23个全屋家具定制至于那些只要餐桌的自己的餐桌成本已经由合作商家买单了和餐桌配套的椅子还可以赚一部分钱
成交率提高以后他还让利合作商家只需要返还300400的佣金所以也就与更多的高端商家达成了合作拥有了与更多高端客户接触的机会
这就是为什么他能够把业绩做到3000多万的原因敢舍把高价值的产品拿出去精准定位客户敢得通过自己过硬的本领和高端的质量提高转化率
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